温州人北美创业经营超市赚钱有方屡创奇迹 创造奇迹的温州人专题系列报导:屡温州人生鲜超市赚钱有一套 短短十几年，温州人的蔬菜水果超市在纽约已达30家左右，在华人社区处于主导地位。别人经营超市亏钱，温州人接手后业绩却翻了四倍。 张利惠和吴宽和在温州市七都镇老家是邻居。1992年，他们在纽约一起摆地摊卖菜，后来合夥开蔬菜水果超市。目前，两人拥有纽约大中华超级市场集团。该公司现有八家分店，分别设于纽约、新泽西州、麻州和维吉尼亚州。 担任集团总裁的张利惠把一万平方英尺作为划分大型与小型华人超市的分界线。他认为，大型超市中，大中华超市集团规模应该是全美华人超市中的第一。他说：「摆摊卖菜实际上是熟悉业务，真正的发展是在2004年。」那年大中华第一个分店在纽约有第四华埠之称的艾姆斯特创办。此后，大中华每年以新增两个超市的速度扩张。 他说，温州人有「做生意的细胞」。短短十几年，温州人的蔬菜水果超市在纽约已达30家左右，在华人社区处于主导地位。在法拉盛，十来家温州人办的超市占绝对优势。在曼哈坦的唐人街和布碌仑的第八大道，尽管温州人的超市数量不超过一半，但是「生意很旺」。 超市老板异常低调纽约华人的蔬菜水果超市集中在纽约三个主要华人社区。记者挨着华人超市逐个查看，发现温州人开的超市的确很火。周一至周五，买菜的顾客很多，其中还有许多老外。周六和周日，生意更是火爆，人流可以用摩肩接踵来形容。 但是，绝大多数超市老板都很低调，不愿接受采访。这是温州商人的特点。除了同乡，生意上的事他们对「外人」总是三缄其口。为了让他们谈谈，常须要同乡会的人出面打招呼。有的温州人先约法三章，随便讲讲可以，一定不能露姓名。 一些温州同乡透露，在纽约温州人圈子内，开蔬菜水果超市最成功者有三位。他们是张利惠、吴宽和和虞锡龙。张利惠有大中华超级市场集团一半的股份。而吴宽和除了拥有大中华超市集团的另一半股份外，还拥有一家位于法拉盛的金城发超市。「那家超市很大，也很旺。」 虞锡龙是纽约华人社区的名人，人称「龙哥」。一些温州人称，他于1992年来到纽约，从做小生意开始，逐步发家。他先在唐人街摆地摊，卖些价值一两元的廉价玩具。后来，他在超市中租下一个摊位，卖些蔬菜水果。 他创办的第一个超市叫第一龙兴超市。「该超市被称为温州人创办最早和规模最小的超市，但生意甚好。」它位于唐人街的东百老汇和凯瑟林街交界的东南角。该地处于唐人街的中心地带，人流如潮。东百老汇现在被称为福州街，以福州籍商家为主。 第一个超市成功几年后，他又在东百老汇上开了另外一家超市，名为鹿城超市。「这第二个超市也很成功。」接着，他又和别的温州人合夥，在法拉盛开设另外两家超市。它们分别为新中国超市和中美超市。 温州人的超市具有温州特色。其超市员工中温州人较多，通用的语言是温州话。超市中除了蔬菜水果外，还有许多杂货。这些杂货大部分来自中国大陆，也有不少温州特产，如盘菜和鳗鱼等。 摊贩起家逐步做大一些知情者透露，现在温州籍蔬菜水果超市的老板许多都是十几年前摆摊卖菜的小贩。温州人超市的兴起也反映出温州人商业的草根性，即白手起家，逐步做大。 张利惠于1992年来美，在法拉盛摆地摊卖菜。现任中美商会常务会长的张利惠说，自己喜欢做小老板，因为比较自由，也符合自己的性格。他当时和吴宽和一起摆地摊，他的太太也和他一齐拚搏。从1993年到2004年，他每天早上五点就去批发市场进菜，晚上十点才收摊回家。「我们一共摆了五年，一年挣个几万块钱。」 他说，这与温州人的勤劳有关。如果早一点去批发市场，就能够挑选好的蔬菜。而且，早去挑菜不仅新鲜，而且可能会挑到多几磅的箱装蔬菜。他说，摆地摊那几年实际上是熟悉业务，积累经验，为以后的发展打下基础。 法拉盛过去有一家中国城超市，一直亏本。1996年，他和几个温州人接手经营。「我们接手做，业绩翻了四倍。」越华超市由越南华侨创办和经营。他们接下来后，也把业绩翻了四番。他把这些归结为「对市场专心，不东想西想」。「我们多少年就做这一行，没有转过行。」 新鲜便宜最大特点他说，蔬菜水果超市成功的关键是「新鲜和便宜」。他们公司没有农场，所有的蔬菜、水果和鱼肉都去批发市场进货。这些货物的来源相当广泛，远的来自墨西哥、加拿大、加州和佛罗里达，近的来自纽约邻州新泽西。 他说，就是自己有农场也无法满足客人的需要。现在，他的超市每天出售上百种蔬菜和上百种水果。他说，上百种水果不是说上百种完全不同的水果，而是一种水果中不同的品种。例如，不同种类的苹果就有十多种，而不是十多种苹果仅算为一种。 为了保证所卖的蔬菜、水果和鱼类保持新鲜，负责进货的员工很早起来去批发市场拿货。例如，如果是去蔬菜批发市场挑选蔬菜，进货人员要在午夜12点赶到。如果要去布朗士鱼市挑鱼，早晨两点就要到达。肉类批发也要在早晨五点抵达批发市场。 他的超市每天都要计算流量。他说，每个超市都有六、七十个员工，有人专门负责计算每天蔬菜销售量。例如，如果今天进了10箱蔬菜，到了晚上还剩两箱，这个两箱在六点钟后「便宜卖掉算了」。于是，人们天天可以听到温州超市前「一元一包」的叫卖声。 他说，有的顾客摸清了这个规律，就在晚上和早晨逛超市，专门购买这些便宜货。「这些蔬菜只不过不好看一些，其实其他方面都差不多。」 规模经营发挥效益他的第八个分店位于布碌仑汉密尔顿堡街（Fort Hamilton），距离第八大道有两个街区。该分店面积为2万2000平方英尺，下面还有停车场。它于本月上旬开业，销售的货物有两万多个品种。 为了开这个店，他对市场进行了调查。在第八大道上，华人开设的蔬菜水果商店有20多家。其中六、七家是温州籍商家，其他的店主是广东人和福州人。「从人流上，可以看出他们生意如何。」 他说，目前华人商家主要集中在第八大道的单一线路上。但是，第八大道街道狭窄，店面不大。例如，该大道上的蔬菜水果超市都很小，都是一两千平方英尺的超市。「居民买菜也是在这买一点，在那买一点。」 因此，他认为这个分店具有竞争优势，因为顾客在此可以一次买齐。八家分店可以一齐进货，「批发量大，就可以压低价格」。同时，他自己有进口公司，从中国进货，价格也比较便宜。 新的分店管理也比较正规。所有员工都有身分，工资都达到政府规定的最低标准。他说，过去，温州籍员工比较多，但是现在只有一两成，因为身分问题。「如果没有身分，亲戚都不行。」现在，员工中的广东人较多，内地人也有一些。「广东人老华侨多，因此移民过来的多。」 经商意识独一无二同时兼任江浙工商总会副会长的张利惠说，温州人比较钻研做生意的技巧，有做生意的细胞。温州人有一个传统，孩子出生就是为了做生意赚钱。只要有一点赚钱的机会，他们就会去寻找。温州人非常勤劳和聪明，也比较大方，因此信誉比较好。「温州人如果欠人家的钱，就会感到无法做人，因此就要拚命赚钱把欠的钱还掉。」 他用一则笑话来说明温州人经商意识。一个外星人降落到地球。到了北京，北京人问：你有没有北京户口？到了广州，广州人拿出好吃的东西招待。到了上海，上海人向公众展览外星人。而温州人不同，他们请外星人吃饭，询问外星球上有无生意可做。 他说，温州市发展战略也反映出温州人的思路。改革开放以后，温州市政府用两个口号表示其发展战略。它们是：先富裕，再教育；先繁荣，再市容。温州人在美国做的和温州市政府做的几乎一样。 温州人张岳龙一共开有11家蔬菜水果超市，「其中五、六家在布碌仑第八大道上，其余大的超市在费城。」面对熙熙攘攘的购物人群，他承认「生意不错」。但是，他低调拒绝接受采访和拍照。 他的理由是，开的超市虽然个数很多，但是都太小了，「讲出来会被人家笑话。」他表示，今后要做就做大的。再过几个月，大的就会出来了。「到那时，再请媒体报导。」他自豪地说，要说做生意，还是温州人行。 温州同乡会秘书陈祥铭也认为，温州人有生意头脑。「他们创办蔬菜水果海鲜超市具有优势。」他说，许多温州人来自农村，对种蔬菜比较了解。同时，温州靠海，温州人对海鲜也熟悉。 竞争激烈淘汰率高张利惠说，在今年5月，八大道上就开了四家小型蔬菜水果超市，面积都在一两千平方英尺左右。目前蔬菜水果超市太多了，形成竞争，有了压力。「如果商家不能经营，就要关门。」 但是，第八大道超市之间的竞争有点离谱。他举例说，空心菜的零售价格是每磅九毛九，如果把烂掉的部分去掉，实际上低于批发价，根本是亏本销售。他认为这种状况只能是短期的，因为商家不能长期亏本，最后要恢复到正常价格。 纽约华埔勿街（Mott Street）有一家专卖蔬菜水果的新瓯江超市。该超市由温州籍两兄弟经营。哥哥张建中说，该超市于1997年设立，地上面积有一千平方英尺，地下室主要是冰柜。他说，这里原来是广东人的地盘，开超市的也多是广东人。 他承认竞争很大。有的菜要减价，不然卖不掉。有的菜没有钱赚，每周总有一两次。他说，如果到农场包货，价钱不一定便宜，甚至比去批发市场买的还贵。他的客人以广东人为主。他说，这里房租贵，人工也贵，很多人不要开了。 他说，过去10年中，附近的超市开了关、关了开。「这里已经淘汰一批广东人了，连专业都换了。」例如，一家超市关门了，改行做起干货。有的超市改为面包店，做水产品的改做杂货了。 多种经营获得生存张建中说自己没有什么开超市的经验。他说，温州人的特点是吃苦、肯拚。他们早上八点开始工作，一直干到晚上七点半。但「仅靠卖菜很难生存，幸亏有早上的水果批发。」 他的蔬菜来自很多批发市场，「多到很难讲清楚。」他自己没有农场。他认为，自己有农场并不好，种的菜总要把它卖掉，卖不掉就要亏本。他说，新泽西有美国人经营的大农场，也种中国人吃的菜，还有油菜苗。 他透露，他和中美洲牙买加一家农场相处十多年，关系很好。农场直接把木瓜送过来，他再进行批发。「这家农场种植的一种木瓜在纽约唐人街全部由我包销，但东百老汇的商家除外。」 他们一家分工合作。他的父亲每天早上六点负责去批发市场进货，货进来后就回家了。兄弟两人在店里负责零售和批发。他目前雇有十几个员工，其中温州人五、六个，其他的是广东人和墨西哥人。他说：「中国人的超市，不能没有墨西哥人。」 他很想扩张，但是苦于找不到合适的地方。不久前，他刚刚签好一个店面。该店面位于坚尼街上，属于唐人街的主要街道，人流很多。「房租就要几万块，手续已经差不多了。」他的超市很快就会增加到两家。他说自己以前「做会」，但是现在不做了，因为「把钱搞来搞去很头痛」。 坚持特色留老顾客金山食品公司由台湾人创办于八?年代初期，是纽约法拉盛地区的早期蔬菜水果超市之一。公司经理阎国珍是出生于台湾的浙江人。他说，他于1984年加入该公司，亲眼目睹了温州人蔬菜水果超市的发展过程。 他认为温州超市的产品具有一定的特色，如有海味，价位上比较注意。温州超市的兴起也带来一定的竞争。但是，竞争不会给金山超市带来多少影响。法拉盛华人人口在不断增加，「人们永远要吃食品，因此食品超市不会没落」。但是，他希望不要进行恶性竞争。 该公司另一位经理谢朝华称自己是台湾的广东人。他承认，温州人的超市蔬菜水果便宜，因此顾客很多。「人们都想买便宜的东西。」他说，他在金山超市工作前，也去温州人的超市购买蔬菜水果。 但是，他于两年多前到金山超市工作后，他改变了自己的习惯。他说，金山超市的蔬菜都要经过处理，把水分吹乾，然后包好，如果不好就去掉。「有水的蔬菜很容易坏，吹乾的蔬菜能存放。」现在，他都是在金山超市买蔬菜，尽管其价格贵一点。 他说，批发商每天给金山超市送蔬菜。「好的才留下，不好的就退回去。」他说，因为进的量按箱计算，就很难杀价。「温州人的超市是成卡车进货，可以压低进货价格。他说，各个超市都有自己的老客户。例如，香港超市中广东人很多，金山超市的台湾人不少。而且，金山超市货物齐全，有其他地方买不到的东西。 避免脏乱提高档次法拉盛华商会理事长顾雅明说，温州人的蔬菜水果超市对社区贡献很大，其特点是方便、新鲜和便宜。「我们都是在周末开车来法拉盛买菜。」但是，它们也有不足的一面。美国人老是说法拉盛又脏又乱，「这主要指的就是华人超市」。 温州人的超市很旺，顾客很多，但「东西乱放，地面水汪汪的」。有的货物没有英文标志，让老外顾客无法购物。有的超市就把水果摆在门口，甚至在路边摆小摊叫卖，留下一条小径，让行人很难走路。因此，有关部门经常接到投诉。 因为法拉盛是交通要道，人来人往很多。因此，温州人的超市「赚了很多钱」。他说，他的一个药房每天有五、六百人，温州人的一个超市每天起码有几千人。一人花几块钱，每天最少有几万块。 因此，有钱了可以把店面装饰得漂亮一些。「这也是华人的形象问题。」他们的孩子都住在这里，这样对孩子也不好。 陈祥铭也说，超市卖鱼卖田鸡也很难。纽约市卫生局查得很严。在夏天，这些水产品很容易招来苍蝇。卫生局一旦发现就会处罚。在晚间，老鼠进鱼缸偷鱼吃，进田鸡（青蛙）笼吃田鸡。如果卫生局的人正巧检查时发现，就会要求把整笼的田鸡倒掉。因此，开个超市也不容易。 永远进取不停扩张顾雅明认为，温州人的精神是不停进取，他们赚了钱到处开店。而香港人和广东人没有那么大的雄心。那些老华侨开个小店，赚点钱就算了，因此他们的事业总是做不大。 张利惠说，他的经验是做事专一、讲究诚信和抱有理想和梦想。他说，没有梦想永远做不大。他说，当时与他一起摆摊的有广东人和福州人，他们也很勤劳，赚一百块就一百块，但现在他们还在摆地摊。 他说，信用很重要。有了信用再开分店就容易了。冰箱分期付款，货物进来也不要付钱，等到两个月卖了以后再给钱。「开个两万平方英尺的蔬菜水果超市，只要50万贷款就行了。」如果全部贷款，自己都不要出钱，但关键是信用要好。 他说，公司打算一年开几家分店，但「很难说一年到底能开多少，因为不一定能够找到合适的地方」。他对超市的要求是，超市要开在华人社区周围，以提供亚洲人的食品为主。张利惠没有透露其下一步的扩张计画，但是其名片上露出一点迹象：「亚特兰大分店」已经列入大中华超市集团当中了。(世界日报记者／韩杰) Credit from : http://news.newstarnet.com/gb/MainNews/NorthAmerica/2007_6_15_10_30_35_718.html |