《专题2》九毛九批发 温州人打下一片天 创

造奇迹的温州人系列报导之三

    「我一家一家看，遇到一个九毛九批发店就在地图上做个标志。」结果令她吃惊。「这个地区共有40家九毛九批发商，其中温州籍批发商20家，福州籍九家，其它11家是其它籍贯的华人和韩国人开的。」 泰隆进口公司是一家位于纽约布碌仑北部的九毛九批发商。公司温州籍老板翁朋光说，2000年，他在一家温州人开的「海达」公司做推销时，「麦斯佩斯（Maspeth）和瑞吉屋（Ridge-wood）交界处仅有两、三家温州籍批发商」。 他的推销对象主要是印度人开的九毛九零售店。他「一个店一个店地推销，每个月的收入仅有一、两千元」。尽管当时条件不好，但是他看好这个行业。于是2002年，他和太太周叶在当地成立这家九毛九批发公司。 因为他的一万多平方英尺的「仓库太小」，两个月前，太太周叶开始寻找新址。「我一家一家看，遇到一个九毛九批发店就在地图上做个标志。」结果令她吃惊。「这个地区共有40家九毛九批发商，其中温州籍批发商20家，福州籍九家，其它11家是外地人和韩国人开的。」 在2000年以前，华人的九毛九批发商分散于纽约各处。但是，由于店面紧张、租金高涨，温州人开始寻找空间。后来有人看上这个仓库区，「因为租金比其它地方便宜三分之一」，许多温州人跟进。七、八年间，这里形成一个以温州人主导的华人九毛九批发中心。 从地域上看，该批发区中心地带位于大都会大道（Metropolitan Ave）和法拉盛大道（Flushing Ave）交叉处。东西走向的大都会大道将该区域分为南北两个部分，而批发商则沿著东北至西南走向的法拉盛大道分布在大道两边。与纽约其它地方不同的是，该地的主要建筑是大型仓库。 2003年来此处设立九毛九批发店的浙江舟山人王宪祥认为，温州人进驻不算很早，但是「公司数目最多，规模最大，发展最快」。他认为其主要原因是：温州人能吃苦，敢冒风险，容易筹资，故能够在这个市场上占多数地位。 从零售店变批发商 记者发现，现在的九毛九批发商过去都与九毛九零售有点渊源。明阳贸易公司经理黄许静说，该批发公司由夫家创办。他们先在纽约法拉盛缅街开了一家九毛九零售店，发现生意不错。2002年，他们在此租下仓库，做起九毛九批发生意。 她的公公张国生在1983年携家人从温州到达法国，1988年又从法国转到美国。在美国，他们从衣厂开始，后来才转到九毛九行业。她说自己是2004年才加入的，现在负责公司的业务。 翁朋光来到美国后，曾经在衣厂和洗衣店打工。2000年，他在海达公司做九毛九产品销售时，才了解这个行业。他说，在推销产品中，他发现九毛九的产品供不应求，于是三年后，他创办自己的批发公司。 王宪祥是立成贸易公司的老板。他说，他从事九毛九批发是因为他过去在一家老外九毛九店工作过。王宪祥表示，做九毛九批发一开始资金并不要很多，因为可以从小做起，积累资金，一步步做大。 他投入的资金有十几万，刚开始租的仓库仅有四千平方英尺，现在是一万多平方英尺。当时，他有一个老外合伙人，后来合伙人撤了。他说，如果现在成立公司，资金起码要几十万。 森美贸易集团董事长叶森在2000年开始进入九毛九批发行业。这位美国江浙工商总会的副会长说，他过去在纽约牙买加做礼品零售，后来看到市场很大，才从事九毛九批发。目前，他的仓库面积是2万5000平方英尺，属于温州籍批发商中的中上水平。 九毛九产品广受欢迎 目前，在纽约几个主要华人社区，九毛九商店随处可见，已成为纽约人生活的一部分。美国江浙工商总会荣誉会长章爱龙不久前到住家附近的布碌仑第五大道购物，发现这个大道介于第40街和第60街之间共有10家九毛九商店。 他说，由于中国生产的日用品物美价廉，「成千上万个货柜运过来，就说明它们受到美国人的普遍欢迎」。九毛九产品进口美国，既对中国的经济发展产生促进作用，也帮助美国广大消费者节省开支。「这实际上是双赢。」 从市场辐射范围也可看到这类产品对美国人生活的影响。黄许静说：「如果单从对老外的业务量说，我公司在华人九毛九批发中名列第一。」其客户主要是老外，有印度人、犹太人和西语裔。进货的还有印度人经营的九毛九连锁店，其中有九毛九河流（99 Cent Stream）。「这家公司在全国共有近百家连锁店。」 其公司有三辆货车，每天专门运货，路途遥远的就让客户去码头取货。其客户分布于纽约、新泽西、宾州、麻州、马里兰、密西根、佛罗里达、德州和波多黎各。她说，除了批发外，他们过去有四家九毛九零售店。「但因为实在管不过来，后来卖了两个店面。」 她说，其批发的产品达上千种，有厨具、派对用品、冬天用品和文具等。公司一年从中国进口两百来个货柜。「如果以平均每个货柜值三万元计，一年就向中国支付六百万美元。 」 翁朋光说，现在，美国每个角落都有中国产品，中国产品在美国从来没有像现在这样普及。他认为：「没有中国货，就没有美国的九毛九商店的普及和发展。」 义乌市场是主要货源 业者称，这个九毛九批发中心的产品大部分来自浙江省义乌小商品批发市场。小商品从义乌运至新泽西纽瓦克港口，转放在批发中心，然后再分散至美国东部、中部和南部地区。 黄许静说，其批发的产品九成来自义乌，因此公司在当地设有办公室。「我丈夫的弟弟负责从义乌进货，因此，他半年在中国，半年在美国。」另外一成产品来自其它国家，例如，因为以色列的塑料制品较好，因此就从该国进口塑料品。毛巾来自巴基斯坦，塑料袋从台湾进口，洗涤剂是墨西哥生产的。 翁朋光说，他的产品主要来自江浙地区，尤其是义乌小商品批发市场。他也在当地设立一个办公室。「一家人分工合作。」他负责向外推销产品，太太负责发货，母亲在大陆进货。 他说，虽然批发市场在义乌，其实当地生产的产品不到一半，其余的产品来自中国大陆各地。他的产品种类包括：小礼品、装饰品、家用产品、学生用品、工具和玩具。其客人中印度人和巴基斯坦人较多。 叶森批发的产品大部分来自义乌，小部分从广州进货。他说，产品一定要有特色。例如，他也批发鞋子和帽子，但是，它们与曼哈坦中城的产品不同。有时，那里的批发商也到他的仓库进货。他的公司有五百多个品种，光雨伞就有十几种。 自创品牌夺竞争优势 目前，许多九毛九批发商拥有自己的品牌。黄许静说，由于华人九毛九批发店越开越多，竞争激烈，她的公司开始实行品牌战略。「我们自己设计自己的牌子，由中国那边的厂家负责包装，因为有些客人认这些牌子。」 目前，他们共有三个系列产品的品牌。一般的产品带有大写的英文字母「MY」。「M」是其丈夫名字第一个字母，而「Y」是其丈夫弟弟名字的第一个字母。两个字母放在一起，意为兄弟两人合伙经营公司。其厨房用品的品牌名字为「家庭质量」（Quality Home），而洗涤剂的品牌名字是「家庭幸福」（Felicity Home）。 翁朋光说，做了九毛九批发后，他学会了计算机和图象处理，自己设计产品目录。为了和对手竞争，他也自己设计品牌。目前，他一共开发三个系列产品，每个系列一个品牌。它们分别是圣诞路（Christmas Lane）、快速道（Fastway）和斯塔帕（StaPro）。 王宪祥说，温州人都是采用价格竞争的办法。「我卖五毛五，别人卖五毛，客户就会买别人的商品。」为了竞争，他主攻一次性塑料餐具，力争品种新和全，其产品品牌是「Domo」。 他说，他的餐具都是 「拿出来就能用 」，因此要用一级食品原料，为此，他要去中国选择生产厂家。「我选择的生产厂家都是那些能为美国大公司生产产品的厂家。」他说：「这类产品利少，主要靠量。」 他强调，产品一定要讲究质量，价格也要合理。他说，有的九毛九批发商没有存在多久就关门了，其关掉的原因是海关检查发现质量问题。 靠辛苦打拚才能成功 黄许静说，自从中国人的九毛九批发公司起来后，影响了一些美国人批发公司的生意。今年两家美国大型批发公司倒闭，一家是纽约长岛犹太人的公司，另一家为新泽西的美国人的公司。 犹太人善于经商，但是，与温州人的批发店相比，犹太人的营业时间相对较短。她举例说，她的批发公司营业时间从早上9点到晚上8点，而犹太人只在早上9点至下午5点营业，温州人的时间比犹太人的时间多三个小时。 犹太人的成本过高。她说，犹太人进货人的助理很多，分工很细。犹太人要在进价的基础上加上各种成本，而她的公司进货人没有助理，并且是一个人做许多事。「一人不在，另一位就会顶上。」 她说，做九毛九批发生意相当辛苦。如果工人因事不能来，老板自己就要顶上，因此，老板要什么都会做，要拿得起放得下。她说，十多位雇员都是温州人和墨西哥人。公司过去也有上海人、山东人和福州人。「我们的工作时间很长，每天要11个小时。」他们都离开了，留下的基本上都是温州人。 司机每天要送货，早晨上路晚上回来。因此，货车回来后就要装车。一车货物要送七、八家，因此车上货物还要打好隔板，以免送错。「老板要等到车子装好，关好门才下班。」 翁朋光承认批发工作很辛苦。批发包括进货、下单、验货和销售等环节。「我们都能做，自己的事情只能自己打理。」 抓住流行才能赚大钱 黄许静认为，做九毛九批发一定要抓住流行产品。「每年都有这样的产品，只要抓住流行就能赚钱。」 过去，进货人员在义乌小商品市场上发现一种仿竹子的拖鞋，认为这种产品应该畅销。于是，公司首先进口一百箱，每箱装有72双拖鞋。「我们公司是第一个进口这类产品的批发商。」韩国人批发商特别喜欢这种鞋子，因为韩国人开了许多指甲店。 结果，这个产品异常好卖，他们又赶紧从中国进货。因为要走海路，运输时间需要35天。后来，公司总共卖出一万箱。拖鞋的批发价一开始是五毛五分，后来就降到四毛五分，再后来，有的批发商四毛三分就卖了。过去，拖鞋之间有个架子，后来为了降低成本就不要架子了。 叶森说，做批发主要看客户的要求。他说，他的客户就象是一个联合国，有意大利人、犹太人和西语裔人。如果产品符合客户要求，客户就会多买，如果好卖，就可多进；卖得多，就说明市场需要。 他说，观察客户选择是嚝顸O了解客户需要的一个方法，有时进货人员也能发现好的产品。例如，进货人在大陆市场发现一个好产品，就进货让这边试销。如果好销，就证明这是一个好的产品，可以多进。 冒险做老板获得成功 翁朋光的雇员主要是外地人，没有温州人。他说，「温州人都是要做老板 」。他们今天是工人，明天可能就是老板。他自己也是先给别人打工，积累经验后，自己开公司当老板。 他的创业资金主要来自互助会。「温州人一踏上美国的土地上就要跟会。」为了筹集创业资金，他先从一两个互助会开始，后来越做越多，现在他「参加了上百个会」。 因为每月都要付款，他现在使用计算机管理每月资金调动。他说，把工资放入互助会，就相当于到银行储蓄。如果不是急需用钱，参加互助会就等于贷款，利息相当可观。「因此，温州人都靠互助会。」 叶森说，他的这个公司投资一百万元，资金有三个管道：一是自己出资几十万；二是向朋友借了几十万；三是跟会得到几十万。「只要信用好，生意大了，就可以跟很多会，就相当于找银行。」 王宪祥认为，温州人有个圈子，相互帮助，喜欢做会。「这里舟山老乡很多，但是从不做会，因为没有起会的习惯。」华人九毛九批发商自2000年开始迁入该区。老板有温州人、福州人、舟山人、青岛人和广东人。但是，温州人在该行业起步较晚，但现在人数最多，规模最大，发展最快。 温州人开发一种产品，经过确认后，就大量进货。如果卖掉，就大赚一笔；如果卖不掉，就减价销售。而香港人和广州人是有多少钱做多大生意。「但是做批发这种生意，仓库大比仓库小好做。」 低价竞争易产生矛盾 王宪祥说，价格竞争是竞争的手段之一。但是，温州人的价格竞争与美国人的价格竞争不同。例如，美国许多大的零售公司都是季节性的降价，季节一过，价格再回去；但是，温州人的竞争是持久战。 温州人的低价竞争并不符合美国人的竞争习惯，与犹太人的方式也有区别。例如，如果别人要价五毛，温州人就要价四毛九，不计成本，低价促销。如果长期在美国做生意，就应该在质量、服务和包装上竞争，而不是低价竞争。 他认为，意大利、俄国和南非都发生过焚烧温州鞋子的事件。其原因之一就是对温州人的低价竞争有意见。虽然目前美国尚未发生，但是值得温州籍商人警惕，因此，他希望华人九毛九批发商组织一个协会，半年一年开次会，商量一下怎么办。 章爱龙也认为，九毛九批发市场存在一些问题。例如，美国油价持续上涨，人民币对美元的汇率也不停地地升高，华人批发市场中进行杀价竞争，这都给九毛九市场的发展带来不利影响。因此，他建议业者应该协商价格，制止恶性价格竞争。 目前在美国商店中很难找到不是「中国制造」的产品，但是，便宜也成为中国产品的代名词，中国也成为廉价产品的世界工厂。因此，他希望温州人提高进口中国产品的档次，「要在九毛九前面加上一个九块」。 管理水平需要上档次 一位不愿意透露姓名的温州籍九毛九批发商说，他的公司规模属于当地前三名之一，是第二家进入的温州籍批发商。他说因为看到这个行业具有生命力，所以才选中这个行业。 做生意天时很重要。「不是你的时候，怎么做不行 」。他每年进口一百多个货柜，坚持不做冒牌产品。他认为，市场刚开始还可以，现在恶性竞争。「你开发出一个产品，别人就跟进，用价格打。」 与其它温州籍家族经营不同，该公司的股东有四人。但是，他认为该公司仍然是家族公司，因为几个股东不是亲戚就是老乡。他认为外地人没有温州人能吃苦，外地人要求每天工作八小时，而温州人每天能做九、十个小时，一周工作六天，「外地人就觉得辛苦了 」。 他认为，华人员工的流动性大是个问题，老板要看工人脸色。用人很难，他们觉得不好就走人。「有的人今天不高兴就不来了，但是不来就会影响工作。」 他认为管理工作很重要，公司早就用计算机控制全部的物流，「知道产品现在何处」。「这个软件是买的，自己再改造一下。」他认为物流调动是九毛九批发商的关键因素。 他说，九毛九产品已经定位，也限制了发展。现在，产品成本已经提高，因此，许多产品不是九毛九，而是一块九毛九或者两块九毛九。其公司三成的产品是九毛九，七成的产品超过九毛九。「只有转变才能成功，不然公司就不能生存。」 前景看好 要扩大经营 翁朋光承认，目前的竞争很激烈，比较辛苦，但认为 「做好自己的品牌，还是可以生存的 」。他认为美国的九毛九商品市场仍然宽广，他准备向折价商品发展，如礼品等。 叶森认为，因为九毛九批发商多了，利润低了，但这些都是民用产品，市场很大。他透露，公司已经实行多元化发展。除了九毛九批发，公司还有地产投资和建材批发。 黄许静说，最近一段时间生意不错，天天忙著送货。她认为，经营这类产品的体会就是怎样让客人更喜欢。「如果客人喜欢，我们的生意就好；如果客人不喜欢，生意就差。」 其仓库有三万平方英尺，但「这个仓库明显太小，东西都往上堆，一直堆到屋顶 」。因此，公司正在寻找更大的仓库，目前和两家仓库在谈。一家仓库面积有五万平方英尺，另一家是七万平方英尺。她说： 「公司看好九毛九批发行业，准备扩大发展。」(本报记者／韩杰) 2007-06-03